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| 5 Roto a clairement augmenté les quantités de production. La production des ferrures allemandes à Noginsk est pour nous, le vendeur russe, bien entendu plus agréable et plus sûre que de devoir s'approvisionner à l'étranger. Et je ne parle pas uniquement du prix et du risque des cours changeants. L'atelier Roto de Noginsk fournit directement tous les sièges T.B.M.- cela signifie un avantage maximal pour nous et tous nos clients, ce qui permet d'assurer le même prix international pour les composants dans l'offre totale de T.B.M. Roto Noginsk ne livrant pas uniquement à Moscou, mais également à Rostow, Irkutsk, Nowosibirsk etc., T.B.M. épargne du temps et surtout des frais logistiques. Parallèlement, l'atelier de Noginsk couvre sans souci et très rapidement les pics de besoin de T.B.M. ou d'un autre de nos clients. Roto Inside : De quelle façon, Roto se distingue-t-elle, selon vous, des autres fabricants de ferrures ? Viktor Trenev explique : La collaboration avec Roto est très agréable pour nous, parce que Roto prend au sérieux tous nos besoins et demandes et traite avec nous dans le plus grand respect. Parmi tous nos fournisseurs, Roto est certainement le producteur de ferrures oscil- lo-battantes et de paumelles remportant le plus de succès. Roto est elle-même 'lean' et com- prend les besoins de nos clients. Cela se traduit dans la qualité de production ainsi que dans les performances de livraison et la politique de prix de Roto. C'est pourquoi, je pense que Roto est le fournisseur le plus fort parmi l'ensemble des concurrents. Le système de production Roto, semblable à ce- lui de la société Toyota, repose sur les piliers de sécurité, d'évitement des erreurs, d'amélioration constante et de diminution du gaspillage. Que ce soit en Allemagne, en Hongrie ou en Russie, tous les ateliers Roto travaillent et fonctionnement de cette façon. C'est pourquoi nous faisons confiance à Roto. Depuis plus de deux ans, Roto est très activement impliquée dans notre projet « Logicon », dans lequel des processus logistiques semblables sont contrô- lés et améliorés chez T.B.M. Peu importe ce que nous commandons, Roto ne discute pas, mais veille à ce que nos idées soient respec- tées. Même si, de ce fait, des choses doivent être organisées différemment en interne. Roto considère T.B.M. comme un partenaire commer- cial sérieux qui sait ce dont le marché a besoin, quand et pourquoi. Nous considérons Roto comme une société très orientée vers le futur, pour qui la proximité avec les clients est très importante et qui maintient la simplicité dans sa propre organisation, par ex. en utilisant des technologies modernes. Roto est par ailleurs prête à prendre des risques et se développe. C'est pourquoi T.B.M. et Roto continuent à collaborer et à développer leur rôle commun sur le marché russe des fenêtres. Roto Inside : Y a-t-il des objectifs concrets que vous poursuivez avec Roto ? Viktor Trenev explique : Nous souhaitons que davantage de gammes Roto soient produites en Russie et que Roto commercialise de nouveaux produits. Prenez par exemple Roto OK- c'est une gamme très importante, d'une importance supérieure pour le marché russe. Ces ferrures permettent la production de fenêtres avec un très bon rapport qualité-prix. La gamme Roto OK permet de vendre, également en temps de crise, des fenêtres durables de bonne qualité. C'est pourquoi nous souhaitons nous impliquer dans son succès sur le marché. Lorsque je pense à Roto, j'ai aussi un rêve. Je rêve que l'atelier de Noginsk produise l'ensemble de la gamme Roto. Cela nous épargnerait de devoir acheter des produits Roto en euros... Ce rêve ne pourra sans doute pas se réaliser demain ou après-demain, mais je pense qu'il est tout de même possible, que nos clients puissent profiter d'ici cinq à six ans d'une usine Roto plus forte à Noginsk. Nous en reparlerons dans cinq ans et nous verrons si mes rêves sont devenus réalité. L'entrepôt central à l'équipement moderne de T.B.M. impressionne de nombreux visiteurs. Un duo d'idées et d'action ZACH ■■ PVC Aluminium On se connaît, on s'estime, on fonde ensemble une entreprise. C'est à peu près ainsi qu'a commencé l'histoire du producteur de portes et fenêtres ZACH. Les deux personnes derrière ZACH,William Dias et Jaime da Silva, ont tous deux travaillé pendant plusieurs années auprès d'un grand fabricant de fenêtres, ils connaissaient et esti- maient les capacités l'un de l'autre. En 2013, ils ont décidé ensemble de tenter l'aventure et ont ouvert à Boissy-Saint-Léger, au sud-est de Paris, leur propre production de fenêtres. Ce duo d'entrepreneurs n'est pas uniquement parfait sur papier : William Dias était directeur des ventes jusqu'en 2013, Jaime da Silva était chef de production. Sur le terrain, ces deux profes- sionnels expérimentés se complètent vraiment à merveille. « Notre évolution professionnelle a été influencée par la production des fenêtres. Nous savions tous les deux très précisément, ce qui faisait le succès de la production et de la vente dans ce secteur », explique William Dias, qui préside l'équipe de management de ZACH. Son collègue, Jaime Da Silva, est responsable, en tant que gérant, de toutes les questions relatives à la fabrication et à l'optimisation des processus. Auprès de leur ancien employeur, les fondateurs de l'entreprise avaient appris la fabrication de fenêtres en bois en séries relativement réduites. L'expérience professionnelle de William Dias et de Jaime da Silva a augmenté de façon proportionnelle lorsque l'entreprise s'est consacrée de façon croissante à la production en série automatisée de fenêtres et de portes en PVC et en aluminium. Les artisans apprécient le travail de qualité Depuis la fondation de sa propre entreprise, l'équipe de ventes ZACH prend surtout très au sérieux le conseil et l'accompagnement de ses artisans. « Nous collaborons entre-temps aussi avec davantage de fabricants de fenêtres, qui reprennent nos produits dans leurs sièges et espaces d'exposition, mais la majeure partie des portes et fenêtres est tout de même destinée à des sous-traitants professionnels. C'est pourquoi nous nous efforçons surtout de nous faire connaître auprès des artisans d'Île-de-France, ainsi que de l'agglomération urbaine de Paris, et de les convaincre par le biais de nos réalisations », explique William Dias. Le développement de l'entreprise ZACH montre que c'est possible : la seule publicité de bouche à oreille a fait augmenter la demande de portes et fenêtres de ZAC d'environ 30 pour cent par mois. En 2014, la petite équipe très énergique de Boissy-Saint-Léger a déjà produit et vendu environ 5 000 fenêtres. « ZACH se compose d'une douzaine de collaborateurs à peine », explique William Dias. « Mais nos dispositifs de développement allant de la production à la livraison concordent parfaitement et sont flexibles. Les personnes qui commandent chez nous, ne doivent jamais attendre plus de trois jours. Beaucoup de nos clients viennent chercher eux-mêmes les portes et fenêtres chez nous. Nos clients apprécient nos valeurs : contact personnel, simplicité et orientation qualité- c'est la façon dont ZACH travaille. » L'année de la porte de qualité Par conséquent, ZACH se tient à l'écart du marché de masse aux prix agressifs. L'expérience montre, selon William Dias, qu'il y a deux types de clients : les premiers sont intéressés par les prix avantageux, un secteur où ZACH ne peut et ne veut pas s'engager. « Les 'Big Player' sont les plus concernés par ces clients. » Nous souhaitons par contre soumettre nos meilleures offres à l'autre groupe de clients, les sous-traitants et les donneurs d'ordre, qui recherchent la qualité, la durabilité et un grand confort. « Nous voyons aujourd'hui très clairement cette division dans le secteur des verrouillages de porte. Chez ZACH, l'année 2015 sera entièrement placée sous le signe du multiverrouillage et des mécanismes d'ouverture numériques et électroniques. Le pro- grès technologique, que nous pouvons notamment proposer grâce aux systèmes de Roto, aidera nos clients à se distinguer du marché des fournisseurs bon marché. » L'entreprise ZACH est « jeune » à l'instar de la collaboration avec Roto. Après les premiers entretiens entre William Dias, Jaime da Silva et Patrick Boschat, le directeur du partenaire commercial de Roto BL Quincaillerie, il était décidé qu'ils auraient un avenir commun. « Les fer- rures et les systèmes de Roto conviennent parfaitement à ce que nous souhaitons produire à l'avenir dans notre société. Pour nous, le contact personnel avec BL Quincaillerie est au moins aussi important que celui avec Roto. Nous avons directement considéré notre relation comme un partenariat et non plus, comme une relation client-fournisseur », se souvient William Dias. « C'est sans aucun doute aussi une raison de notre succès- ZACH mise sur un engagement réciproque, tant avec ses fournisseurs qu'avec ses clients. » Les deux « cerveaux » derrière ZACH : Jaime da Silva (à gauche sur la photo) s'occupe, dans son rôle de gé- rant, de toutes les questions relatives à la production et à l'optimisation des processus, William Dias est, en tant que président de l'équipe de direction de ZACH, responsable notamment du développement produit et du controlling. ZACH est surtout un fournisseur appré- cié par les artisans : « Nos dispositifs de développement allant de la production à la livraison sont en parfaite concordance et flexibles. Les personnes qui commandent chez nous, ne doivent jamais attendre plus de trois jours. Beaucoup de nos clients viennent chercher eux-mêmes les portes et fenêtres chez nous. Contact personnel, sim- plicité et orientation qualité- c'est la façon dont ZACH travaille », souligne William Dias. environ 5000 fenêtres. « ZACH se compose d'une douzaine de collaborateurs à peine », explique

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