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4 | Roto Inside | 04.2015 ■■ Commerce Viktor Trenev est « le cerveau » du commerce des ferrures pour la construc- tion T.B.M., un des plus grands marchands sur le continent européen avec 59 filiales et 79 bureaux de vente répartis dans cinq pays. Roto Inside a eu la chance, de discuter avec lui de ses prévisions relatives au développement économique de la branche russe des fenêtres pour cette année. Viktor Trenev, T.B.M. « J'ai un rêve... » Roto Inside : Environ 2 500 collaborateurs travaillent pour T.B.M. – Monsieur Trenev, on peut qualifier à juste titre votre entreprise d'un des plus grands acteurs du marché dans le secteur des éléments de construction russe. Quels objectifs poursuivez-vous en 2015 ? Viktor Trenev explique : L'année 2015 pourrait bien être une année de crise en Russie. En tout cas, ce sera une année compliquée, au cours de laquelle nous devrons vraiment faire des efforts pour conserver une certaine stabilité. La stabilité de l'entreprise pour nos collaborateurs, ainsi que pour nos clients. Nos collaborateurs sont l'actif le plus important de la société, c'est pourquoi nous prenons pour eux très à cœur leur bien-être. Nous voulons être plus proches que jamais de nos clients, en maintenant le nombre de filiales, voire en l'augmentant. Mais aussi, en développant davan- tage la gamme et en pouvant produire pour nos clients en 2015, d'une façon fiable et en accord avec leur production et leur grande qualité, les éléments dont ils ont besoin. Par ailleurs, nous suivrons au pied de la lettre notre stratégie de croissance établie, alors que nous augmenterons les groupes de produits, pour lesquels nous ne faisons pas encore partie des fournisseurs principaux, mais pour lesquels nous pouvons y prétendre, grâce à notre grand nombre de filiales. Roto Inside : De quel point de vue la produc- tion de portes et fenêtres en Russie va-t-elle se développer dans les cinq années à venir ? Viktor Trenev explique : La majorité de nos clients table sur une stagnation de la demande. Mais ce n'est pas nouveau. Toutefois, T.B.M. continuera à se développer comme par le passé. Ceux qui veulent survivre aux crises, doivent remporter des parts de marché. C'est valable pour T.B.M., mais également pour nos clients. Et ceux qui remportent des parts de marché, En 2013, la société T.B.M. a fête son 20e anniversaire. Viktor Trenev apprécie ses partenaires : « Nous considérons Roto comme une société très orientée vers le futur, pour qui la proximité avec les clients est très importante et qui maintient sa propre organisation à la pointe, par ex. en utilisant des technologies modernes. Roto est par ailleurs prête à prendre des risques et se développe. C'est pourquoi T.B.M. et Roto continuent à collaborer et à développer leur rôle commun sur le marché russe des fenêtres. » Dans la centrale de la société, Viktor Trenev, un des trois fondateurs de la société et seul propriétaire de T.B.M. à l'heure actuelle, pose les jalons de la croissance et de la stabilité économique. sont ceux qui améliorent en permanence la qualité de leurs prestations de service, qui convainquent par leurs performances de livraison et qui peuvent parallèlement réduire leurs coûts. Bien entendu, c'est également valable pour les fabricants de vitrage et de composants. Les entreprises qui ne peuvent pas produire d'une façon efficace et dont le chiffre d'affaires stagne depuis des années, auront de grosses difficultés en 2015. Des années de crise sont en effet des années de consolidation du marché. En fin de course, il restera peu de fournisseurs à tous les échelons de la chaîne de création de valeur ajoutée. T.B.M. augmentera notamment son propre attrait pour les clients, afin que les effets de fluctuations des cours ne se ressentent pas dans les prix, alors que nous achèterons en devises fixes, qui seront inférieures à celles de la banque centrale. Les avantages ainsi atteints seront transmis à nos clients pour les soutenir et les protéger. Roto Inside : Comment préparez-vous votre entreprise « d'une façon saine pour l'avenir » ? Viktor Trenev explique : Nous essayons d'améliorer en permanence la qualité de nos prestations dans la lignée des besoins des clients, mais aussi de rendre l'organisation interne plus efficace. Nous encourageons nos collaborateurs à travailler de façon économique, que ce soit au niveau de la centrale ou de toutes les filiales. Nous consacrons également du temps et de l'argent à la formation permanente des collaborateurs déjà employés depuis longtemps par T.B.M. Pour un accompagnement toujours meilleur des professionnels, nous engageons également de nouveaux collaborateurs et développons de nouveaux produits intéressants. Par ailleurs, T.B.M. entretient pour ses clients 22 webshops dans différents pays de la C.E.I. et diverses régions de Russie. Beaucoup d'autres suivront, afin d'augmenter l'offre de produits sur le marché, également pour le consommateur final. Roto Inside : Qu'entreprenez-vous pour renforcer vos clients et les accompagner sur la voie d'un futur fructueux ? Viktor Trenev explique : Le succès de nos clients est la base de la réussite de T.B.M. - c'est en tout cas ce que nous pensons. Seul un succès commun des fournisseurs comme Roto aux fabricants de fenêtres en passant par T.B.M. est sensé. L'optimisation des processus ne se termine dès lors pas chez T.B.M., mais est toujours planifiée et réalisée en accord avec l'industrie des composants au profit de nos clients. Avec Roto, nous pouvons faire bouger beaucoup les choses pour nos clients, leur permettant de récolter du succès et d'être concurrentiels. Treize Kaizen-managers font aujourd'hui partie de T.B.M. ; ils aident nos clients à rendre leur production plus efficace et à augmenter leur propre productivité. Les chiffres des processus Kaizen que nous accompagnons sont clairs. L'introduction de la production 'lean' permet aux fabricants de fenêtres de réduire leurs frais de production d'environ 20 pour cent, alors que la productivité double, voire triple. Nos Kaizen-managers donnent des explications très détaillées dans le cadre d'une discus- sion de tous les processus et trouvent ainsi des possibilités intéressantes de faire des économies. Surtout lorsqu'un fabricant produit ou souhaite produire de nouvelles portes ou fenêtres, il s'agit d'une bonne opportunité de concevoir un processus de production 'lean' dès le début. C'est pourquoi nous accompa- gnons toujours plus nos clients dans la phase de planification d'un nouveau produit avec une concertation Kaizen. Roto Inside : Selon vous, où se trouvent actuellement les plus grands risques et les opportunités principales du secteur ? Viktor Trenev explique : Les plus grands risques résident dans une diminution du pouvoir d'achat de la population russe, qui devrait avoir une influence négative sur l'importance des investissements dans la construction. Notre secteur s'en ressentira directement. Parallèlement, le danger que les entreprises et les banques deviennent insolvables et que leurs créanciers soient très fortement impactés, croît. Pour le secteur des fenêtres, le risque augmente proportionnellement au fait que la demande s'oriente vers des éléments et des composants de construction de moindre valeur. En temps de crise, les clients et les entreprises de transformation recherchent dans une même mesure des alternatives intéressantes au niveau du prix et la régulation technique inexistante en Russie permet aux fournisseurs de livrer de la mauvaise marchandise. Un tamis moléculaire bon marché, qui n'en mérite pas le nom, parce qu'il ne remplit pas sa fonction, annule directement la fonction du verre feuilleté. Mais quel acheteur de fenêtre est au courant ? Inversement, l'actuel cours du rouble rend les entreprises russes, commeT.B.M., intéressantes pour les clients étrangers. Nous travaillons dès lors avec nos fournisseurs à la fixation des prix en roubles, afin de pouvoir conquérir ensemble de nouveaux marchés et clients. L'objectif doit être de pouvoir proposer tout au long de l'année la majeure partie de l'assortiment de T.B.M. à des prix fixes. Il y a de nombreux clients qui s'approvisionnent déjà aujourd'hui complètement auprès de T.B.M., bien qu'ils n'achetaient auparavant qu'une partie de leur matériel chez nous. L'entreprise financièrement saine T.B.M. apparaît vraisemblablement comme l'alternative la plus sûre pour ces clients. L'entreprise dispose d'entrepôts bien remplis de marchandises à prix abordable. Nous ne dépendons pas des banques lorsque nous souhaitons faire des achats. C'est probablement la meilleure prévention de la crise. Roto Inside : Comment évaluez-vous l'évolution, que l'entreprise Roto et la production à Noginsk ont entrepris au cours des cinq dernières années ? Viktor Trenev explique : L'opinion des fabricants de fenêtres est bien plus impor- tante que mon humble avis. Nous voyons que le marché honore les prestations de Roto. La part de marché de Roto ne cesse de croître. Au cours des cinq dernières années, Roto Inside : Environ 2500 collaborateurs

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